四线小县城，建造了一个体育场，怎么才能创收？

　　因为答主是体育场馆运营的从业者，所以回答的好与不好都请各位多指教。

　　所有场馆中游泳馆是运营起来最复杂也是最难的一项。所以我会更多的从游泳馆的角度去分析。

　　1、基础：安全大佬们都在玩{精选官网网址: www.vip333.Co }值得信任的品牌平台!

　　场馆运营中，安全是重中之重，运营中首先要保证安全。而安全分为：救生安全、水质安全、收银安全、大型活动安全、顾客人身安全等等。

　　2、过程：服务or 品质

　　场馆运营中，服务与品质的保障是场馆提供服务的过程。比如场馆的配套设施是否完善，体育场馆的卫生条件是否让顾客满意，水质是否达标，羽毛球场地灯光是否符合标准，配套有无商品水的售卖，包括有无制冰机这类保障都是服务与品质的一部分。

　　3、结果：业绩

　　评价一个场馆运营有一个标准，看他是否盈利。

　　总结： 安全→服务or 品质→业绩

　　安全是基础，服务和品质是过程，业绩是结果。 把基础和过程做好了，结果自然会好。

　　刚才讲的是场馆运营基础部分，下面说利用场馆可以做哪些利润创收点。

　　1、体育培训

　　借助场地优势开发不同的体育体育培训，游泳馆可以开办游泳培训班，羽毛球场可开办羽毛球培训班。可聘请体育院校大学毕业生做教练并包装为明星教练，体育培训这部分做好了可以是营收的一大部分。

　　2、赛事、演艺活动的开发与引进

　　利用自身体育场馆的优势去引进各种体育比赛，各种演唱会等活动。增加场馆人气，增加创收。

　　3

　　场地招商：可以引进体育用品店、彩票店、体育器材店餐饮店等等增加场地租金的收入。一方面这是场地配套设施的一部分，也可提高服务满意度。

　　不过以上谈的这些都是要建立在场馆的基础上去开展工作，场馆大小、位置是场馆运营能否盈利的外部条件。

　　总而言之，场馆运营是可以作为一门单独的学科去学习的，可以边运营边创新。找到自己的核心竞争力，离赚钱就不远了～

　　各位看官有疑问也可加微信交流：

　　这本身是一个比较难回答的问题。

　　体育场有很多种的，通常来说，大家把有顶的叫体育馆，没顶露天的叫体育场，不知楼主的是什么构造的。

　　其次，项目的划分，室内运动或者室外运动不同的项目运营区别很大，很难一概而论。

　　最后，得结合当地的社会文化氛围，经济水平，体育场所处的位置，以及体育场实际的设计构造再来讨论创造营收的方式。

　　希望楼主补充一些细节，我们大家伙再来一起发散思维。

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　　知名地标建筑对于国内多数城市来说并不罕见，如“小蛮腰”、“中国尊”等，但似乎只有拥有一座经营完备的大型体育场馆才是一座城市真壕、真幸福的象征。然而由于高平台、高投入等问题，体育场馆生意很长时间内都是民营企业不敢觊觎的蛋糕。今天，生态圈特别邀请到了作者李和利，通过公开资料中三座知名体育场馆的成长史，来探讨民营资本推动下的场馆生意经，也欢迎更多了解行业内幕的业内专家共同讨论。特约作者/ 李 和利 编辑/ 吴 础怡体育场馆很长一段时间都被看作是“准公益性”的项目，国内大部分的体育场馆都是由政府采取财政直接拨款的投资方式新建的。而这类场馆往往由于缺乏项目开发的整体思维和赛后运营的成熟思路，不说投入下去的国有资本是否能顺利收回，就是每年用在场馆身上的运营维护费用也让各地政府叫苦不迭。我们知道一个行业如果一直是一种类型的资本在主导，它是缺乏活力的，只有各种类型的资本都健康成长的生态才是一个健康的生态。体育行业亦是如此。政府也确实在进行一系列的深化改革，包括简政放权以及国企层面的改革等，但我们都知道我国的经济制度是“以公有制为主体，多种所有制经济共同发展”的经济制度，民营企业跟国有企业相比，在制度等方面确实更加灵活，但在优质资源获取等方面跟国有企业存在不小的差距。特别像大型的体育场馆，通常都是一个地方的稀有资源，民营企业很难参与到项目的运作中来，同时单纯的体育场馆投资对于企业来说也并非是一门好生意，民营企业自然更加缺乏投资的动力，这显然没能有效调动起市场应有的活力。但通过多年来的学习和尝试，政府也慢慢开始对有些项目进行开发模式上的创新，这也确确实实点燃了不少民营企业参与体育场馆投资的热情。今天我们就来看三个比较优质的行业标的，来简单剖析民营企业的体育场馆生意经。企业一：华熙国际投资集团有限公司项目：五棵松文化体育中心 五棵松文化体育中心由五棵松篮球馆（现凯迪拉克中心）、Hi-Park篮球公园、M空间、Hi-Up、Hi-Ice冰上运动中心、配套商业和办公组成。其中五棵松篮球馆作为五棵松文化体育中心的核心项目，在北京奥运会期间顺利完成了相关赛事组织和保障工作。该馆的赛后运营也获得了业界的一致好评，是体育场馆运营的标杆项目。华熙国际在总结该项目成功经验的基础上迈出了他们规模化、产业化的步伐，相继在成都、重庆和上饶落子了他们的华熙Live产品，也获得了不俗的成绩。

　　但要了解五棵松文化体育中心当初作为奥运项目的开发历史，就能知道华熙与体育的缘分并不是项目诞生的一开始就注定的。北京市政府当初已经在考虑如何充分调动社会力量筹集资金来新建包括国家体育场及五棵松篮球馆在内的部分奥运场馆。最后政府决定采取项目法人招标方式确定五棵松项目的业主单位，由中标的项目法人负责项目的融资、设计、建设和运营。2002年10月，五棵松篮球馆项目法人招标正式启动，全部招投标过程历时一年。2003年9月30日，由北京中关村开发建设公司、北京城建集团、北京海淀区国资公司、北京天鸿集团和柏诚国际组成的联合体成功中标项目法人。该项目除了五棵松篮球馆的建设，还配备了附属商业设施的开发。但在之后的操作过程中，联合体一直未能拿出满意的方案。最终，在2006年由北京市政府牵头，华熙国际旗下的民航房地产开发有限公司从联合体手中收购了控制性的股权。就这样，华熙国际第一次与奥运结缘，也第一次和体育结缘。在接手五棵松篮球馆后，华熙国际不仅成功的完成了奥运保障工作，还在商业开放方面不断做着尝试和创新。

　　从最早万事达的冠名，到后来乐视体育的冠名，再到现在凯迪拉克的冠名，华熙积极拓展着体育场馆无形资产开发的空间，并通过餐饮销售和广告位销售等方面的运作，拓宽了自己的营收渠道，摆脱了一般场馆仅靠卖空间即收取场租的单一收入来源。如果单从体育场馆运营的角度看，五棵松篮球馆靠着成功的商业运作成绩确实足够优秀，但五棵松文化体育中心作为华熙重资产投资的一个项目，前期巨大的开发建设成本现在收回几成？相信也是诸多关注体育产业的资本比较关心的问题。而此前该项目负责人曾对媒体表示，由于场馆周围卓展、中铁等写字楼也是华熙的，如果不计算折旧，项目是可以盈利的。我们发现该负责人说的卓展实际在2010年之前一直都是华熙自己在做运营，但由于经营不善，做了诸多尝试后，这个30多万方的商业项目于2010年9月成功易主卓展集团，现在该项目由蓝色港湾接手。而他提到的中铁则指的是由8栋独立的高级智能5A级写字楼组成的中国中铁广场，而该写字楼群早就陆陆续续出售给了各大国企或政府单位作为总部办公。

　　五棵松文化体育中心或是得益于包括写字楼的出售和后来商业部分整体的转让，收回了一定比例的前期投资，才使得华熙在后面的场馆运营上有精力来精耕细作，让整个项目在一个健康可持续的轨道上进行运转，也让这里成为了国内数一数二的体育地标。企业二：宝能投资集团有限公司项目：广州国际体育演艺中心广州国际体育演艺中心是为广州亚运会篮球比赛而新建的场馆，该项目的开发实际一共分为三期，其中体育馆部分是该项目的首期工程。该场馆设计了18,000个座席，单就体育馆部分的建筑体量就达到了12万方，比五棵松篮球馆规模大一倍，可见该馆的体量之大。首期项目的建设最初是由广州黄埔区（广州经开区）财政统筹投资主导的“准公益性”项目，由黄埔区成立的政府平台公司广州凯得控股有限公司（现广州开发区金融控股有限公司）旗下的广州凯得文化娱乐有限公司负责场馆的建设，广州凯得体育文化发展有限公司负责运营。

　　应该说该项目是一个比较典型的通过政府平台融资建设，并交给国有运营公司运营管理的模式。虽然凯得文化公司在充分发挥场馆效能、包厢使用权销售、商业广告的引进和开源节流等方面做了大量积极的工作，但区政府财政每年还是需要投入运营维护费用补贴约2,300万元，就更不用说收回场馆建设的投资了。好在该项目在规划之初就充分考虑到了这个问题，因此在场馆的东侧预留了广州国际体育演艺中心项目的二期开发用地，用地面积32766㎡，拟规划用地性质是综合用地，商业兼容住宅，建筑密度控制在40%，建筑基地面积13100㎡，容积率约3.0，总建筑面积136300㎡，其中地上商业（含写字楼）建筑面积49149㎡，住宅建筑面积49149㎡，地下建筑面积38000㎡（含2250个停车位）。按计划，凯得文化将成立项目公司作为该二期地块的投融资主体，采用纯商业开发、经营和管理模式。对写字楼、住宅部分全部进行销售，快速变现；商业部分采用租赁的方式，力争实现项目开发价值的最大化。投资及经营纯收益除用于减少一期场馆建设的财政负债，剩余部分留在凯得文化公司用于弥补场馆日常运营开支缺口。

　　但事情在2017年发生了变化，根据开发区管委会战略部署，开发区金融控股公司（即上文屡次提及的凯得控股公司，该公司于2017年7月正式完成名称变更）于2017年2月28日至2017年3月27日将旗下文化公司100%股权（即净资产）和与股东即开发区金融控股公司相关联的负债以及子公司体育公司100%股权（即净资产）在广州产权交易所公开挂牌转让。深圳市钜盛华股份有限公司于2017年4月10日以评估价格约36.7亿元与开发区金融控股公司达成交易意向，并于当年7月完成上述股权转让及登记工作。2017年，开发区金融控股因文化公司和体育公司股权转让确认投资收益11.17亿元。而上文中的深圳钜盛华正是姚振华的宝能系公司。根据后期相关报道显示，宝能收购广州国际体育演艺中心项目是宝能集团与广州开发区管委会签订的重大产业项目合作协议其中的一项内容。除此之外，该合作还包括落户宝能粤港澳大湾区投资总部，以及在综合金融、科技产业园(孵化器)、体育文化、健康医疗、基础设施、总部经济等领域的系列项目投资。

　　对于宝能来说，土地成本不断上涨，公开拿地难度也越来越大，或许通过接手体育场馆来撬动更大的项目才是宝能的真实目的。而对于开发区政府来说，通过出售广州国际体育演艺中心项目，能够更好顺应国有企业改革的大趋势：通过股权运作、价值管理、有序进退等方式，促进国有资本合理流动，实现保值增值。至少从结果看，项目的出售也确实给开发区金融控股公司实现区政府为国企设定的“聚焦IAB、NEM等主业方向，由传统园区开发向战略性新兴产业转型的国企发展新格局”的目标而迈出了坚实的一步。同时由于开发区金控2017年良好的运作，由中诚信国际信用评级有限责任公司对广州开发区金融控股集团有限公司的主体信用等级由AA+调升为AAA，将“15凯得控股MTN001”的信用等级由AA+调升为AAA。据统计，全国国家级开发区中获得“AAA”主体信用评级的区属国企仅5家，开发区金控属广东省内获此评级的首家区属国企。

　　宝能接盘广州国际体育演艺中心项目后一边重金挖来熟悉体育和演艺市场的高管来负责场馆项目的整体运作，一边积极启动项目二期的建设工作。根据开发区政府网站显示，宝能2018年初已经将二期工程重新的规划交由政府进行了验收。新规划显示，住宅部分的面积增加到了72451㎡，比之前的规划增加了2万多方。以上种种，帮助广州国际体育演艺中心也成为了国内民营企业场馆中比较成功的项目之一。

　　企业三：能兴控股集团有限公司项目：怡翠晋盛城市综合体项目能兴集团是佛山当地一家老牌的房地产开发商，旗下拥有金融、贸易、制药、体育文化等诸多产业，广州龙狮篮球俱乐部即为能兴旗下的一支CBA球队。

　　怡翠晋盛城市综合体项目位于佛山新城，总占地面积22万㎡，建筑面积达115万㎡，其中住宅面积约60万㎡，商业面积约55万㎡。整个项目分为六大地块，物业形态集高端住宅、佛山国际体育文化演艺中心、佛山Esta Mall购物中心、顶级商务公寓、甲级写字楼为一体。

　　能兴集团于2013年以34.5亿的总价获得了该地块的整体开发权，当时竞争该项目的包括万科、雅居乐等实力房企。该项目楼面地价计算下来达4543元/平，溢价率达到130%。据了解，该项目是佛山新城计划打造的“中央休闲体育项目”中的其中一个。本项目的佛山国际体育文化演艺中心，并非出于要承办大型赛事的考虑而新建，而是政府出于提高佛山当地体育文化氛围、打造佛山体育集聚区的角度而考虑的。因此政府在规划之始，便充分考虑到了项目开发的难点和突破口，在土地挂牌出让时便提出“竞得人须引进一支具备全国性职业比赛资格的球队，并将该演艺中心作为该球队的主场馆”这样的硬性要求，要知道很多欧美的大型体育场馆无不都是积极引入各类职业球队，从而保障场馆日常使用率的做法。当然，政府也给项目配套了很多商业办公及住宅的面积，用于覆盖开发前期高昂的建造成本，并规定“住宅项目可分三期销售，其销售时间及销售量都将按照演艺中心建设进度进行。其中一期住宅在演艺中心动工之前，可申请不高于总量30%的住宅进行销售”这样的要求。2018年底，作为该项目的核心，佛山国际体育文化演艺中心终于正式对外营业了，并举办了多场大型的文化体育活动，演艺中心15,000个座席的容量和15万方的建筑体量，在全国范围内都算是巨无霸级的场馆。

　　据悉能兴集团还与香港南丰集团、全球顶级体育及娱乐运营商AEG公司、新加坡著名建筑设计事务所DPA和全球顶级演唱会推手LIVE NATION 等众多国际一流合作伙伴强强联手，全面引入集大型体育赛事、娱乐演出、时尚购物、休闲娱乐、餐饮美食于一体的新概念、新时尚消费模式，希望将怡翠晋盛商业综合体项目打造成为佛山新城第一商业综合体。在该综合体与其他体育场馆的加持下，佛山人的业余文化生活真的可以说让全国人民都羡慕了。五棵松文化体育中心、广州国际体育演艺中心和佛山怡翠晋盛城市综合体这类项目都有一个共同的特点，即都是用体育来做概念，然后用变现能力快的住宅和商业等物业来作为项目的配套回笼资金，这也可以看做大型体育场馆鼓励社会资本投融资建设一个比较可持续，也比较可复制的模式了。同样，我们在调研中也发现，上述三个案例中，民企投资这类项目对于区位和交通条件都是有着非常严苛的要求的，比如三大场馆都属于地铁上盖物业，交通极其便利，这跟政府投资兴建的场馆类项目一般选择待开发区或者公共交通不那么通达的区域还是有很大的不同，毕竟所有的地产开发都是以地段为王，而政府考虑最多的则是借助场馆的拉动效应。最后必须要承认，随着中国城市化进程的逐步完善，拿出大块优质土地用于整体开发的项目将变得越来越少，更多的可能是进行旧场馆的升级改造或者小型、临时型体育设施的新建。志在从事体育产业的民营企业将重新思考发展的路径，因为对于民营企业来说，在憧憬诗和远方之前还是应该想办法怎么更好的“活下去”。

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　　《金馆长学院》是XPORTS•悦动平台推出的针对于线下体育场馆运营和管理的专栏节目主要输出运营干货、案例剖析行业介绍及走向等内容为场馆方提供新的思考以及具体的解决方案（本栏目不定期更新，敬请关注！）

　　

　　大家好，我是金馆长。

　　前几天，一个开篮球馆的朋友打电话问我，说他所在的城市有好几家篮球馆，环境大体相同，地理位置和硬件设备也相差无几，但其中一家生意格外火爆，自己的生意为什么就比别人差？

　　如果真的抛开外部条件这些因素，我想原因可能是在“无形价值”这一点上。

　　比如用户去你的场馆打球，这个流程走下来，中间其实可以做很多“文章“，即使是用户休息的时候寒暄几句，都是在给场馆“无形价值”打分。

　　有人觉得偶尔的嘘寒问暖几句，别人也不会对你有好印象，但抱着和用户交朋友的目的，无疑是捆牢用户的“利器”之一。

　　这背后要追溯的是场馆运营中“有形资产”和“无形价值”这两块内容。

　　

　　

　　顾名思义，只要是在场馆内看得到的场地资源、硬件设施等，都属于体育场馆的有形资产。

　　有形资产一直在体育场馆商业化运作中占据重要地位，而其中就包括场地设施资源、物联网科技产品等。

　　场地设施资源

　　体育场馆的场地资源具有收益快、商业化成熟等特点，无论是自营培训业务，还是租赁、赛事举办等，都是场馆颇为重视的现金流生意。

　　但随着同类场馆的增多，对于体育培训机构、赛事运营企业等，其拥有了更多的选择性，严重依赖场地资源为收入来源的场馆，生存将变得愈加艰难。

　　根据国家体育总局体育经济司日前发布的《2019年全国体育场地统计调查数据》。

　　截至2019年底，全国体育场地354.44万个，体育场地面积29.17亿平方米，其中，全国球类运动场地224.36万个，足、篮、排球场地数量占52.05%。

　　因此，将基础设施配备得更加齐全、场地资源开发得更完善，以便打造多元化的业务创收线将是未来重中之重。

　　

　　五台山体育中心游泳馆

　　物联网科技产品

　　在司空见惯的基础设施之外，不少体育场馆开始走上了科技产品加持的道路。

　　自助化一体机、人脸识别闸机、智能化储物柜、数据显示大屏、无人值守足球场、游泳馆等相继出现在传统体育场馆，不仅给人看得见的便利，也是在有形资产上取得先人一步的优势。

　　值得一提的是，这些科技产品是在国家政策号召下数智化转型产物，同时也成为了体育场馆智慧面貌下的新名片。

　　体育场馆的有形资产可以说是“根基”和“门面”，既可以保障群众体育锻炼所必需的场地和设施，还可以对外进行宣传和展示，为用户实现来场智能化体验。

　　

　　

　　相比于陆地上有形资产的红海竞争，场馆的无形价值可谓是潜藏在水底下的巨额“宝藏”。

　　一方面是国内体育产业对于无形价值的开发工作尚处于初级阶段，另方面是无形价值具有付出精力多，但收效时间长等特点。

　　冠名权为代表的商业价值

　　冠名权是个“海外舶来品”，相较于国内，国外体育场馆冠名权商业化历程悠久，典型案例数不胜数。

　　仅在NBA这条赛道上，就有洛杉矶斯台普斯中心球场、休斯敦丰田体育中心、丹佛百事中心球馆等，想必这些大家都耳熟能详。

　　据资料显示，美国的斯坦普斯中心等场馆一年的冠名费用就是2000万美金。

　　聚焦国内，我国最早的场馆冠名是宁波的雅戈尔体育馆，雅戈尔当初用300万元买下场馆5年的冠名权，几十年后，这个场馆的价值提升了200倍。

　　其他比较知名的有：五棵松体育馆冠名为“凯迪拉克中心”等，当然，除了冠名权之外，这种无形价值还包括广告发布权、体育专利权等。

　　综合来看，场馆获得冠名权的青睐不外乎两种：一个是场馆为其所在城市的地标性、象征型建筑、一个是场馆品牌效应高，举办过高度传播性的赛事活动等。

　　冠名权为代表的商业价值无疑增加了场馆营收路线，而且具有可持续性、商业价值高等特点，为场馆良性运营提供了坚实基础。

　　

　　图片来源：XPORSTS出品

　　口碑服务等内容附加价值

　　正如文章开头提到的篮球馆问题，所有外界条件差不多的情况下，如何赢得更多用户的心？

　　这就涉及到场馆运营中一个重要概念——附加价值。

　　同样都是去球馆打球，可能由于这一家球馆的老板很热情，客户成了回头客；也有可能因为自助化进场，省去了繁琐的人工服务，客户倾心于下次再来。

　　同样一个目的，如果在过程中添加了令客户意料之外的惊喜，也就是体现出了附加价值，客户与场馆的黏性自然提升不少。

　　就拿朋友上周去一家健身房为例，里面的设备和其他家无差别，环境各方面也都和同行类似，但就是因为健身房工作人员会帮助客户拍摄精美照片这一点，方便用户分享到朋友圈等社交平台 ，朋友因此成为了忠实会员。

　　再比如同样订场购票，有些场馆开发了在线自助订场系统，有的还是需要找联系方式，打电话预约，轻松便捷的订场方式成为一种附加价值，用户自己方便了，对场馆的好印象就更加深刻。

　　（关于附加价值这一点，以后在运营36计系列文章中会详细描写）

　　

　　图片来源：XPORSTS出品

　　品牌形象塑造的长远价值

　　众所周知，品牌的力量是无形价值中重要一环，而体育场馆作为线下载体，其品牌形象与场馆生产内容息息相关。

　　而首屈一指的便是体育赛事活动的打造，围绕精品赛事这一主题，努力实现IP化发展，将场馆品牌和赛事IP紧紧捆绑在一起，而这也是场馆获得商业冠名权的重要途径。

　　比较典型的案例有江苏五台山体育中心精心打造的“百姓大联赛”，围绕打造老百姓“身边的场馆、身边的组织、身边的赛事”为宗旨，成为南京市乃至江苏省知名赛事。

　　在赛事筹备阶段，宣传工作也必不可少，体育场馆除了搭建自有媒体平台，如微信公众号、抖音、微博外，还需要在门户网站上进行赛事曝光，提升赛事知名度和场馆品牌效应。

　　

　　图片来源：XPORSTS出品

　　

　　两板斧发力，打造场馆运营体系

　　围绕有形资产和无形价值这“两板斧”，体育场馆可以将其深度融合：以无形价值融入有形资产，以有形资产支撑无形价值。

　　可以理解为：在有形资产中结合用户角度思考，具体点就是比如在场地灯光上，如何让每片场地的用户受灯光照射强度刚好适中、更衣室的位置和操作流程是否让用户觉得便捷.....

　　如果这些角度都思考到位，有形资产就能反哺无形价值，用户对场馆的好印象自然水到渠成，成为场馆“铁杆粉丝”。

　　总的说来，有形资产是基础，无形价值是阶梯，最终目的是帮助体育场馆实现高效运营，商业价值开发完善化。

　　这也要求场馆运营人员需要跳出场馆做场馆，将内容真正落实到位，运用非线性思考方式结合有形资产和无形价值，为场馆运营做出突出贡献！

　　

　　您对有形资产和无形价值有何看法？

　　欢迎留言和金馆长交流分享

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　国庆假期新发现了一家球馆，两周内体验了四次。我本身也是篮球爱好者，所以结合场馆的产品和自身的体验分享下这家球馆，顺便聊下运营。在开始分析前，列明两个前提条件，

　　1.缺少成本数据；

　　2.实际运营观察样本不足，因此本文不牵涉财务模型。运营结合仅现有产品和定价，从策略方面展开。

　　一、结论

　　（一）该场馆价格策略的目的为获取大的现金流；设置高的价格锚点，配套储值成为会员后可享受较低的价格，有需求的客户会倾向于成为用户进行储值，从而获取更高的现金流。

　　（二）活动类产品的制定目的是加速结转收入。设置场地的增值服务类产品，为用户提供新的消费需求，同时提高会员用户的客单价和场馆空闲时段的利用率，加快结转收入的效率。

　　二、场地情况介绍

　　厂房改造项目，占地面积1800㎡左右，内有两个标准篮球全场和一个非标的篮球全场，以及一片配套篮球体能训练的设施。场馆的高度比一般球馆的要高，目测是有12米的，这比一般场馆的7米要高不少，而且场馆的灯排布很密，捡球的一个瞬间地上有六个影子。标准全场采用的是符合国际篮联认证的比赛地板，据场馆的宣传内容，两片标准全场符合CBA的规格，也就是看台数比较少。散客场的地板稍逊一筹，但也算中上。其他配套的卫生间等设施在我去打过球的十几家球馆里也算奢侈了。

　　（一）产品介绍本文牵涉到三种产品，为便于分析，将散客产品和场租产品按照产品特性。场地方只需提供场地，归为基本产品。活动产品除场地外，还需提供人工和赠品服务，即归为增值产品。

　　1.基础产品

　　产品一：散客产品

　　定价：60元/人

　　时间：不限时

　　场地：非标半场

　　人数限制：无

　　产品二：场租产品场租产品A

　　定价：400-500

　　时间：1小时

　　场地：标准半场

　　人数限制:12（超出后加收50元/人）

　　场租产品B

　　定价：800-1000

　　时间：1小时场地：标准全场

　　人数限制:24（超出后加收50元/人）

　　2.增值产品

　　产品三：活动产品（全场5V5）

　　场地：标准全场

　　定价：80元/人

　　时间：2小时

　　人数限制：12-24

　　其他服务：裁判员及饮品（二）会员规则1.储值赠送金额

　　（1）储值200元获得230元，对应比例为1.15

　　（2）储值500元获得600元，对应比例为1.2

　　（3）储值1000元获得1300元，对应比例为1.3

　　2.会员折扣大佬们都在玩{精选官网网址: www.vip333.Co }值得信任的品牌平台!

　　（1）散客产品会员价为40元，对应折扣为6.7折

　　（2）场租产品会员折扣为9折

　　（3）全场比赛产品会员折扣为60元，对应折扣为7.5折

　　三、基础产品在会员规则下的价格策略分析

　　（一）散客产品1.非会员60元/次，会员40元/次，美团渠道价格为49.9元/次。

　　2.根据上面两个表格的内容对比，成为会员储值1000元的情况下，会员相较非会员可享受62折，每次打球能实际节省19.1元，几乎占到了购买单次产品成本的66%，如此大的优惠力度为获取会员提供了很好的基础。而49.9元的价格为美团平台的价格，如果对比会员表定价的60元可以说是打五折，在多个价格锚点的引导下，那些使用产品接受服务后，对于场馆的体验表现认可的消费者无疑将会倾向于成为场馆的会员。而梯次储值金额的设置也为消费者提供了多个选择。

　　3.设置什么样的产品，设置什么样的价格策略，设置什么样的会员规则，这是新场馆需要面对的一个问题。个人的看法一定要经过计算，确保有利润产生。听过一些拍脑袋定了6和8之类吉利数字，核算时发现产品每卖一份都要亏钱的故事。当然准备携款跑路的不在本文思考的范围之内。

　　（二）场租产品

　　关于“时间体验”部分，曾写过每片半场/两小时的承载人数。该家球馆的12人较为适宜。客单价至少66.7元才能获得较好的时间体验，而到了周末时段，客单价83.3元才能获得较好的体验。

　　按照会员规则租场9折，场租产品的实际价格遵循会员规则中充值1000元得1300元计算，则可获得优质时间体验的费用对比如下，折扣根据此前的计算逻辑，会员均享受69折。

　　根据前文所列出的表格，该球馆与其他场馆相比，产品的设置并无大的区别。可明显发现会员享受的价格远远低于非会员。成为会员的前置条件为储值，假设非会员的定价是基于市场调研和自身成本所计划出的，即按照非会员定价进行运营是可以盈亏平衡乃至盈利，那么按照会员价格的运营是比计划中的利润的要低的，因此可以看出，在价格策略上，通过绑定会员规则，将现金流（预付款）放在第一位，将利润做了适当的出让。

　　（三）定价和价格策略一定程度上会透露出场馆主推产品的方向。场馆的视角即营收，而决定场馆营收的则是用户购买产品的数量，最直观的表现就是满载率。根据供需关系，当低价产品对应的散客场满载时（用户无法获取到优质的时间体验时），散客的消费者要么放弃购买产品或者寻找替代品（改时间或换一家场馆），要么选择更高价格的产品。定价策略上未发现策略，不过的场地数量上可以发现一些端倪，即散客仅设置两个非标半场，收费更高的标准全场则有两块。

　　四、增值产品和基础产品的对比分析

　　该增值产品为活动产品，面向全体用户。“全场组队”，产品的内容为2个小时内，24人分为两队，进行全场比赛，，配备专业的裁判员（场馆工作人员兼任）。时间位于周一至周五的工作日晚上20:00-22:00。产品售价为会员60元/人（可使用储值金额，不允许代扣），非会员80元/人，每人一瓶佳得乐和矿泉水（等下会涉及计算）。

　　（一）产品对比

　　1.将本产品与本文1和2中两项产品进行对比。

　　2.定价对比因为面向散客群体和租赁场地群体不同，所以在计算定价时，散客产品储值金额按照会员200元赠30元的比例进行计算；租赁场地用户按照储值1000元赠300元的比例进行计算，并将场租产品计算为24人时的单价。

　　活动产品和场租产品的定价基本一致，接下来主要讨论和散客产品的对比。一瓶佳得乐和饮用水按照该场馆的价格合计在8元，则活动产品的散客产品的差额在10元左右。且在付费的过程中，活动产品不允许进行代扣，即实名制。3.服务对比（1）时间体验

　　时间体验可以进一步向下延伸。此前我们定义时间体验的思路是，用户在2小时内打满40分钟的半场比赛即可获得优质且高效的时间体验。而针对用户的时间体验进一步分析，本产品平均每人需在2小时内打满50分钟。且篮球的全场5V5因场地更大和攻防转换的原因，体力消耗是快于传统散客的半场比赛的，因此本产品时间体验的效率是高于散客的。

　　（2）空间体验不过多展开（场地基本一致）

　　（3）作为不同类型的产品，该产品同基本产品的区别在于提供了裁判员、翻分，以及每位选手获得一瓶佳得乐和矿泉水，无疑此类体验是优于散客场和场租的。服务对比：时间体验更加高效，配套服务更多。大佬们都在玩{精选官网网址: www.vip333.Co }值得信任的品牌平台!

　　（三）结转收入的效率的加快1.在商业地产运营的场景中，在筛选客户价值时有个模型，他们称作RFM，即Recency（最近一次消费时间）、Frequency（一定时间内消费频率）和Monetary（一定时间内累计消费金额）的缩写。模仿西施，不一定是东施。代入到前文的体育场馆中，我们可以看做用户XX上一次来打球是什么时候，他在上一个月内打多少次球，他在上一个月在我场馆花了多少钱。

　　在体育场馆的运营场景中，我们可以将最近一次消费的时间暂时忽略（因为我们的目的无疑是希望这个最近一次是刚刚，另外最近一次也和营销有一定的关系），假设F固定，M的增加需要提高客单价；假设客单价固定，则M和F呈正相关，即消费频次越高，消费金额越高。也就是场馆想要获取高的营收，要么让场馆爆满（体育服务类产品的特性决定场馆承载消费人次是有上限的），要么提高客单价。代入本场馆的运营场景，前文分析价格策略时发现价格设置使用户倾向于选择储值成为会员。那该部分的储值金额对应的便是营收，或者是一段时间内消费金额都类似于我们场馆中更加熟悉的结转收入。前面推导出的是提高营收的办法，则在本场景中则是提高结转收入的效率。

　　2.消费频次分析

　　（1）会员在散客产品消费的决策核心无外乎“想打球”和“有时间”。以上两个条件满足时，已经具备了消费的可能性。所以其消费频次在一段时间内是较为固定且会在影响下变得高频。

　　（2）场租产品的用户主要是以单位或球队等形式长期租赁场地的，频次相对固定，且提高频次的可能性不大。团体的“同一时间”相较单个消费者的时间具有更大的组织难度。

　　3.活动产品创造新的消费需求（提高部分用户的消费频次）：

　　（1）在散客场场地满足的情况下，用户单人购买场租服务是不大现实的。而如果每天散客场都处于爆满，那意味着场馆散客会员储值的金额结转效率将到达一个上限，即便你账上有1000万元，每天也只能结转1000元。

　　（2）为无法消费的散客群体（因场地爆满）提供一种解决痛点的产品。当然，这需要建立在标准半场未出租完的前提下。综合来看，活动产品对场馆的基础产品提供了很好的补充。

　　4.活动产品提高客单价：针对散客打非标半场，活动产品在消费频次固定的情况下能有效提高散客产品的客单价。理想情况下，为用户以更高的价格提供更优质的服务，用户为之买单。这个逻辑是说得通的。

　　（四）以下为利用活动产品加快结转收入效率时，个人的一些思路

　　1.提前规划产品时段。该产品需提前预约。如10月份工作日18:00——22:00时段，周二散客场地满载，则在11月份每周一发起该产品，可为更多的散客用户满足消费需求。

　　2.增加场馆智能化设施。增加AI捕捉系统，来为用户获取消费过程中的即时回放和部分数据等，通过免费或付费的形式为用户提供短视频集锦（智能化系统已进行剪辑），在获取收入的同时还能挖掘几个KOL。在当下需要出片装点的时候，体育的正面形象还是较为适宜的，思路还是做更多的增值服务。